Mit Toolbox der Hochschule Luzern den Nutzen von Beratung steigern
Die Umsatzzahlen in der Beratungsbranche sind zwar zunehmend. Doch bis zu 80 Prozent
der Mandate scheitern. Forschende der Hochschule Luzern haben eine Toolbox entwickelt,
die der Klientel hilft, aus Beratungsmandaten mehr herauszuholen.
Beratung ist in der Schweiz ein prosperierender Wirtschaftszweig. 2011 stieg der Umsatz in der
Branche um rund neun Prozent auf 1.44 Milliarden Franken. Für 2012 wird eine erneute Steigerung
erwartet. Selbst vor dem Hintergrund der Eurokrise und anderen ungewissen globalen
wirtschaftlichen Entwicklungen gehören Beratungsleistungen offensichtlich nicht zu jenen
Ausgaben, auf die Schweizer Unternehmen verzichten. Das erstaunt, denn verschiedene
Untersuchungen belegen, dass die Quote gescheiterter Mandate frappant hoch ist, je nach Quelle
wird sie mit 25 bis zu 80 Prozent beziffert. Unter der Leitung der Hochschule Luzern suchte ein
Team von Forschenden, Beratenden und Beratungskunden im Rahmen des KTI-Forschungsprojekts
«Exzellenz in der Beratung» nach Gründen für diese bescheidene Erfolgsquote.
Dialog statt «Lieferantenlogik»
Die Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler starteten das Projekt mit der These, dass Beratende
und Kunden ihre Zusammenarbeit besser gestalten müssen. Dies hat sich bestätigt. Zudem
kristallisierte sich im Laufe der Untersuchungen mehr und mehr heraus: «Wer die Qualität von
Beratung wirklich steigern will, muss eine Professionalisierung der Kunden anstreben», sagt
Projektleiterin Patricia Wolf. Während Beratende ihre eigene Arbeit regelmässig evaluieren,
hinterfragt die Klientel die Vergabe und den Ablauf der Mandate praktisch nicht. So machen die
wenigsten Kundinnen und Kunden eine Bedürfnisanalyse (Wozu brauche ich Beratung?). Sie
treffen keine strukturierte Beraterauswahl (Wer passt zu mir?) und entwerfen keine überprüfbaren
Ziele für die Mandatsklärung (Was soll erreicht werden?). Laut Wolf wird die Problemlösung oft
vollumfänglich an die Beratenden delegiert, häufig auch mit der Begründung, damit wertvolle Zeit
für das operative Tagesgeschäft einzusparen.
Laut dem Forschungsteam funktioniert die «Lieferantenlogik» aber nicht. Es müsse auf
Klientenseite das Bewusstsein geschaffen werden, dass in Beratung Zeit investiert werden muss.
«In einer idealen Beratungsbeziehung stehen Klienten und Beratende in einem Ko-
Produktionsverhältnis. Gute Beratung entsteht im Dialog zwischen den beiden», so Wolf.
Checklisten, Musterverträge und Beraterpool
Damit in Zukunft mehr Beratungsprozesse gelingen – und sich auch die finanziellen Investitionen
in ein Mandat vermehrt lohnen –, hat das Forschungsteam eine Online-Toolbox entwickelt. Diese
hilft den Kundinnen und Kunden herauszufinden, was sie wirklich brauchen. «Nach einer
sorgfältigen Standortbestimmung mit der Toolbox kam manch einer auch schon zum Schluss, dass
für die Lösung seines Problems eine externe Beratung gar nicht notwendig ist», sagt Wolf.
Entscheidet sich der Klient für die Vergabe eines Beratungsmandats, findet er in der Toolbox
weiter Gesprächsleitfäden und Checklisten zur Vorbereitung eines Mandats, Musterverträge und
einen Beraterpool, in dem er nach passenden Beratenden für seine Problemstellung suchen kann.
Dort aufgeführt sind übrigens nur qualifizierte Personen: Mitglieder des Berufsverbandes
Coaching, Supervision und Organisationsberatung (BSO) und der Association of Management
Consultants Switzerland (ASCO).
Weitere Informationen: www.beratungsexzellenz.ch
Film: Der Film erklärt das Projekt in drei Minuten und lässt Praxispartner zu Wort kommen:
http://www.beratungsexzellenz.ch/das-projekt-menu/ueber-das-projekt
KTI-Forschungsprojekt «Exzellenz in der Beratung»
Zum Kernprojektteam gehörten Mitarbeitende der Hochschule Luzern, der Berner Fachhochschule,
Mitarbeitende von fünf Beratungsunternehmen und vier Unternehmen, die Beratungsleistungen in
Anspruch nehmen. Insgesamt wurden 30 Beratungsklienten und 50 Beratende befragt. Die
Forschungsarbeiten dauerten zwei Jahre und wurden durch die Schweizer Kommission für Technik
und Innovation (KTI) gefördert.
Kontakt für Medienschaffende:
Hochschule Luzern – Wirtschaft
Patricia Wolf, Projektleiterin «Exzellenz in der Beratung»
T +41 41 228 41 62, E-Mail: patricia.wolf@hslu.ch
Hochschule Luzern
Die Hochschule Luzern ist die Fachhochschule der sechs Zentralschweizer Kantone und vereinigt die fünf Departemente Technik &
Architektur, Wirtschaft, Soziale Arbeit, Design & Kunst sowie Musik. Rund 5’500 Studierende absolvieren ein Bachelor- oder Master-
Studium, knapp 4’500 besuchen eine Weiterbildung. Die Hochschule Luzern ist die grösste Bildungsinstitution in der Zentralschweiz und
beschäftigt rund 1’400 Mitarbeitende.

www.beratungsexzellenz.ch